滞销年年有，这两年特别多。

随着互联网及各种新媒体的迅速发展, 农产品滞销舆情更多地出现在人们视线内。仅2018年出现的大规模滞销的农产品就包括内蒙古武川土豆、山西运城临猗苹果、山东莱西地瓜等。全国多地、多品种农产品卖不出去，到底是哪里出了问题?

今天，我们就来说说“滞销”。

“湘西大量柑橘滞销”是春节前的新闻热点，牵动了社会各界人士的心。其中，素有“中国椪柑之乡”之称的湖南省湘西州泸溪县滞销椪柑11万吨。

看着柑橘或在家堆积如山，或烂在地里，果农们愁眉不展。尤其是1月低温冰雪天气来袭，导致多条道路被封，柑橘无法运出，加上春节临近，快递将停运，果农们更是心急如焚。当时，距离过年只有十几天了，泸溪县麻溪口村贫困户宋四包家的碰柑一点都没卖出去，他说：“年前是最佳销售期，一旦错过，损失惨重，大家都说这个年肯定是没法过了!”

春节前，湘西州泸溪县的椪柑滞销。

一方有难，八方支援。为帮助果农挽回损失，华声在线网站主动发声，农业电商惠农网率先赶赴产地帮助果农包装、运输和销售，呼吁社会各界帮助泸溪，倡议得到全国多家媒体的转载支持，十多家电商平台、社区团购等纷纷加入助销行动。让人欣慰的是，在各界爱心人士的帮助下，湘西柑橘从滞销变成热销，来自湘西州柑橘办的消息显示，截至正月初一，湘西州滞销柑橘已经销售了约95%。

泸溪县是深度贫困县，椪柑是当地第一大农业支柱产业，也是重点扶贫产业。政府和社会力量的帮扶能解一时之困，但终究不是长久之策。这场因恶劣天气而引发的滞销事件，其背后也暴露的诸多产业问题：

其一，椪柑品种较传统，其口感和价格在同类柑橘市场上缺乏优势;其二，当地营销手段较落后，过于依赖客商上门，果农缺乏主动营销技能;其三，泸溪椪柑虽早已是湖南名牌农产品、国家地理标志农产品，但放眼全国，市场认知度并不高;其四，当地产业已形成规模优势，但电商基础薄弱，距离真正实现农品上行、电商扶贫还有一段距离。

纵观全国，多地、多品种农产品滞销困局又该如何破解?到底有没有解?

“洞口模式”出了新春年货“畅销品”

不难发现，农产品滞销事件一旦爆出，一定是成规模的，一个村、一个镇乃至整个县的农产品全军覆没，提高种植品质，发展特色种植，让品质形成品牌，能在很大程度上提高抗风险能力。

在椪柑滞销的泸溪县，同样是柑橘类产品，前几年刚开始尝试种植的黄金贡柚却早已销售一空，价格还比普通椪柑高出近十倍。黄金贡柚属日本杂交柑桔，是桔和柚的杂交种，抗病能力特强，抗寒。对比泸溪椪柑果实更大，品相更好，果实无酸味，甜度更高，更重要的是，它皮厚耐储存，可以贮藏至来年5月份。

泸溪县少量种植的黄金贡柚早已卖空。

泸溪县麻溪口村电商服务中心负责人李欢家今年种植的黄金贡柚刚过元旦就被抢购一空，完全没有受“湘西碰柑滞销”影响，他说，黄金贡柚很好吃，吃过的人都这么说。在柑橘遇冷的“寒冬”，黄金贡柚能够突围，最大原因是自身品质过硬。

优品才有优价，有品质才有品牌，是经济领域的不二法则。随着农村产业扶贫难度不断加大，成本也随之越来越高，产业扶贫若想达到脱贫致富的效果，则应该立足“特色”二字。

同样是看天吃饭、看地挣钱，位于湖南省西部的洞口县，这两年靠着“特色”农特产品，已打造出响当当的“洞口模式”。

洞口县农特产品资源丰富，雪峰蜜桔是洞口县最具代表性的特色农产品，2018年全县蜜桔种植面积达18万亩，种植农户达7.8万户，洞口县也因此获得“中国雪峰蜜桔之乡”的美誉。

要说蜜桔改良的“头号人物”，返乡创业的雪峰蜜桔种植大户向建宇算一个。

2015年，一直在外经商的向建宇回到洞口承包桔园，引进技术改良品种，采用生物诱捕防止病虫害，着手规模化种植。经过几年培育，蜜桔采摘期从之前的一季到现在一年三季都可以采摘，品种包括特早熟、早熟、中熟、晚熟等共近二十个品种。产品结构多样，大大提高了抵御市场风险的能力。目前，他的果园基地年产量2000万斤，凭借良好的口感和绿色健康的种植技术，雪峰蜜桔远销广东、上海、东三省等地。

受益于标准化种植和品牌化运作，洞口雪峰蜜桔成“网红”。

近几年，洞口县开始形成区域性标准化种植和品牌化运作。2017年，洞口县被批准为国家电子商务示范县，当地政府抓住机遇，引入农业电商惠农网实施电商扶贫工程，大力推广洞口雪峰蜜桔品牌，并结合地域特色，打造出县域公用品牌“洞乡源味”。

目前，雪峰蜜桔年销售量已达6万多吨，年加工2万吨以上，年产值8.1亿元，成为洞口县农特产品中当之无愧的“网红”;“洞乡源味”旗下子品牌的红薯粉、五彩米等农特产品，成为2019年新春年货的“畅销品”。

品质化、品牌化道路是未来农产品发展的主要方向之一，立足区域特色，发展区域优势产品，并通过品牌化发展提升产品知名度与附加值，一定程度上可以解决我国农产品同质化严重的问题，也可以增加农民收入。

供应链做得好，杨梅也能上网卖

据《农业展望》中《中国农产品滞销舆情现状及展望》的数据统计，影响农产品滞销的因素中，“销售渠道单一”是仅次于“价格下跌”和“丰产”的第三大影响因素。

湘西碰柑待销期间，泸溪县峒河沿岸的公路边，杨大娘一家人把山上的几万斤椪柑通过索道一筐筐运下来，她家的椪柑一斤都没卖出去。她说，可怜呐!去年客商上门收0.9元/斤，今年0.45元/斤都没人要，加上请人采摘、搬运的人工费，相当于忙了一年没赚钱。

杨大娘已年近60岁，没有网络卖货经验，每年只等客商上门。泸溪县电商网络并不完善，近年来电商有所发展，但起步晚，销量少，农户自主经销能力弱，利用网络进行销售的果农少之又少。

没有其他销售渠道，杨大娘每年只等客商上门收购椪柑。

椪柑销售渠道非常单一，这就限制了椪柑的销路。

信息不对称，货卖不出去，丰产不丰收，这是困扰种植户的头号问题。受传统小农经济模式限制，我国农产品上行过程中销售渠道较为单一，且多依赖于农产品批发市场和批发商地头收购的方式。由于蔬菜、水果等农产品储存难度较大、保鲜成本较高、销售周期相对较短，因此在销售环节，农户处于相对被动的地位。特别是面临突发自然灾害或者面积扩张引发的价格大幅波动时，收购商往往通过自身对产品价格的决定权改变收购计划，最终风险则转嫁到农户身上。

破解滞销困局，拓展营销渠道是关键，要农产品搭上电商“快车”，优化供应链是必经之路。有人说，很多农产品保质期短、储存难度高，经不起快递一路颠簸。而事实是：供应链做得好，杨梅也能上网卖。

靖州苗族侗族自治县位于湖南省西南部，属武陵山片区区域发展与扶贫攻坚县，是湖南省51个扶贫开发重点县之一。虽然地理位置偏远，但这里盛产着极为受人喜爱的水果——杨梅。这里的杨梅个大多汁，酸甜适度，但却极其娇贵，难以储存，不及时采摘就会烂在地里。尤其杨梅采摘期已经进入夏季，产品的保鲜更是难上加难。这样的产品要实现电商化销售，当地果农都不相信。

为了实现杨梅“触网”，农业电商惠农网团队在靖州木洞村蹲守3个月，对杨梅的生产习性、采摘、存储、运输进行全面了解，不断优化存储物流方案，让“产品变商品”，将深山里的杨梅卖到远方。2006年，木洞村的村民平均增收3000元。

全国各地的采购商齐聚靖州，杨梅销量连年增长。

三年来，搭乘互联网“快车”，靖州杨梅逐步实现了商品化、标准化、产业化，其知名度和市场占有率进一步扩大，杨梅销量实现连年增长。2018年，靖州杨梅的日均发货量从三年前的500余件/日，飙升至6000余件/日，激增了十多倍;线上总销量达75万余件(1500吨)，销售收入约1亿元。

世界杨梅看中国，中国杨梅看靖州。“靖州杨梅”品牌享誉全国，电商扶贫“靖州模式”成为“全国供应链百佳案例”，树立起县域经济新标杆。

农业电商专家、惠农网CEO申斌介绍，靖州杨梅案例成功的关键就是完善了产品供应链。农产品要通过网络卖出去，采摘之后的选品、分级、包装、物流等全流程都要实现协同，让产品按品质分级，可以实现优果卖优价。也因为这样，靖州杨梅从几年前的2元/斤卖到了最高40元/斤，产品远销香港和北京。

农业电商的出现，为农产品的销售拓宽了销路。不论是社区团购还是社交电商，都离不开标准化供应链，这条“链”，决定产品上行能走多远。

政府布局，引电子商务进农村

面对市场风云变化，滞销在所难免，而借助营销手段，只是解一时之急，却是治标不治本。如何避免农产品滞销，还得从农业发展上找到解决办法。

专家指出，要从根本上解决部分农产品供需失衡、价格大起大落的问题，还得依靠深化农业供给侧结构性改革，尽快改变大而不强、低端同质竞争的现状。此时，地方政府就应根据当地实际，调整产品结构，加强品牌建设，在农业供给侧结构性改革中发挥好“引路人”的作用。

农业供给侧改革，重点之一是农业引入“互联网+”。

随着电子商务进农村工作在全国全面推进，电商扶贫已经成为精准扶贫的重要抓手。国务院扶贫办社会扶贫司巡视员曲天军司长认为：电商扶贫，就是把“互联网+”纳入政府扶贫工作体系中，通过一户带多户、一店带多村的精准扶贫带贫机制，对接城乡广域的大市场，注重农产品上行，促进商品流通，以此拉动贫困户的就业增收，促进城乡经济社会协调发展，实现共赢。

与电商携手，推进农业供给侧改革，洞口县已经尝到了甜头。

洞口县委副书记、县长周乐彬介绍，当地引进农业电商惠农网作为洞口县全国电子商务进农村综合示范项目建设服务商，从区域农产品品牌建设、农产品标准化、农产品电商化、供应链打造、电商实操培训等方面进一步推进洞口农业产业转型升级，通过电子商务赋能乡村振兴。

为了实现农业产业化发展，当地形成的“龙头企业+合作社+基地+农户”模式，让更多果农抱团发展，有效帮助8万农户增收，人均增收2000元。“我们鼓励贫困户每户种植一亩柑桔，并补助1000元/亩，仅今年就已实现补助1.1亿元;其次，与科研院所合作，继续把雪峰蜜桔品质做优;第三，引进农产品加工企业，进一步拉长产业链条;第四，把雪峰蜜桔品牌进一步打响。”谈及未来规划，周乐彬信心满满。

在农产品供给侧结构改革的过程中，农业电商参与进来，可以充分发挥其平台资源优势，未雨绸缪。

农业电商专家、惠农网CEO申斌说，农业电商的作用首先是赋能，让农村享受电子商务发展的成果，实现由“输血式”扶贫向“造血式”扶贫转变;第二是通过电商平台拓宽农产品销售渠道，实现农民增收;第三是让更多“农二代”依托电子商务进行创业，能成为产业发展带头人;第四是打破信息不对称，直面市场需求，从而倒逼产业转型，加快实现农业现代化。

春节前的这次“湘西柑橘滞销”事件已经落幕，在这次助销行动中，中国社会扶贫网华南中心主动协调联络，惠农网、京东等农业电商，华声在线等媒体单位，以及中广核集团、台州丰源展览、安徽优选果栈等爱心企业纷纷响应，电商扶贫、消费扶贫等社会力量的帮扶发挥了巨大的作用。农产品滞销，从偶然到常态，我们应该考虑，事实上，农产品的销售不能总靠“扶”，只有在生产、流通、销售等环节形成合力，才能让农产品不总是陷入滞销的怪圈，才能让农民不再受伤。

农村电商知名学者汪向东老师提出：构建电商扶贫的长效机制，须基于市场，重上行。农业电商如同一根“红绳”，连接起农产品生产和消费，为农村资源优势转化成市场优势带来了机遇。要实现农货品质稳定和销售可持续，让一地拳头农产品产得出、销得俏，还当产业自强，补足自身短板，健全农产品上行体系，丰产又丰收才不再是梦想。

自去年入冬以来，湖南湘西地区下了两场大雪，猪年春节刚过，气温又骤降到零度，雨雪低温还将持续半月。虽然天气一直不太好，但刚过初四，泸溪县的果农们已经起早上山，给橘树修剪枝条，忙得热火朝天。

他们相信，瑞雪兆丰年，新年还有新希望，一年总比一年好。